21/10/13

SEMINARIO CON CARLOS ROSSER MARIN 25 y 26 de Octubre de 2013


Señorio de Benamer, calle Mayor, 11, 03839 Benamer, tel:. 658366079, 96 553 01 38
SEMINARIO CON CARLOS ROSSER MARIN 25 y 26 de Octubre de 2013
STORYTELLING COMO HERRAMIENTA DE VENTA
Cómo fabricar relatos comerciales que vendan
La forma clásica de vender es cosa de pasado. Vender como ayer ya no es
posible. Hoy la empresa se enfrenta a clientes más informados, proactivos
y exigentes. Y a una competencia más agresiva en términos de valor y
precio. Además, vendiendo un producto de características similares al que
ya existe en el mercado, hay dos formas de competir: bajar el precio
−solución cara− o argumentar el valor del producto de una forma
diferente a la habitual.
Por esa razón la empresa se ve obligada a buscar diferentes herramientas
para seguir vendiendo sin “castigar” más el precio. Y la herramienta que
cada día cobra más fuerza es el Storytelling. Porque argumentar
características, ventajas o beneficios jamás tendrá el mismo efecto, que el
testimonio de clientes enmarcado en una historia. Pero, el Storytelling no
consiste solo en fabricar un relato comercial para contarlo a los clientes. El
Storytelling consiste en fabricar un relato dentro de unas reglas y
estructuras determinadas para que su mensaje sea eficaz.
Estas reglas y estructura determinada se exponen en el Seminario, a
través de casos reales, para evidenciar la importancia de Storytelling, y
vender más y mejor de forma diferente a lo habitual.

Carlos Rosser Marín es experto en comunicación comercial. Licenciado
en Económicas y Sociología por la Universidad de Friburgo. Diplomado
en Psicoterapia de Grupo por la Facultad de Medicina de Murcia y en
Concourse of Wisdom (Texas).
Director adjunto de Rosser Managemenet y de Imán Consultores.
Profesor y conferenciante en Universidades y Escuelas de Negocios
nacionales e internacionales. Autor de diversos libros y publicaciones.
 
Señorio de Benamer, calle Mayor, 11, 03839 Benamer, tel:. 658366079, 96 553 01 38
Objetivos
 Introducir nuevas herramientas de ventas adaptadas a situación actual
 Evitar los errores más comunes y graves al relatar historias de clientes
que compran
 Transmitir al cliente, de forma diferente, el valor del producto/servicio
por oposición al precio
 Crear un inventario comercial de relatos en el ámbito de la empresa
para el uso de los Comerciales
 Explicar las bases de una actitud de cambio que favorezca la
implantación del Storytelling
Dirigido a:
 Gerentes
 Directores comerciales
 Directores de marketing
 Directores de ventas
 Responsables de ventas
 Jefes de fuerzas de ventas







 
Señorio de Benamer, calle Mayor, 11, 03839 Benamer, tel:. 658366079, 96 553 01 38
PROGRAMA DEL SEMINARIO
Vender como siempre
Información no es igual a comunicación. Recital de características, ventajas e beneficios. Disco rayado.
Cada cliente es un mundo y no vale “café para todos”. La venta despersonalizada. Si solo das
información, eres uno más. El mito de Sísifo aplicado a la venta. La coartada del precio. La publicidad,
a años luz de las técnicas de ventas. ¿Qué hace hoy la publicidad para vender?
Vendedores distintos para tiempos diferentes
Vender hoy=Sobrevivir mañana. Del cero a la izquierda al cero a la derecha. Con solo datos estas
muerto: Convencer o que el cliente se convenza el mismo. ¿Cómo dejar huella en el cliente entre tanto
ruido? Conectas o desconectas: esa es la cuestión. Si quieres vender, es mejor que lo cuentes. Un relato
vale más que mil argumentos.
Ventajas del relato para vender
¿El cliente compra productos o experiencias? Fuente desinteresada: testimonios de clientes. Memoria
episódica. El relato es memorable. Pensamos en relatos. Comunicación no invasiva. Solo tú puedes
contarlo. Implicación del cliente: neuronas espejo. Contradicciones del cerebro lógico−analítico para
vender.
Como fabricar los relatos que vendan
Lo opuesto a la intoxicación. Ventajas o beneficios: no metas más información. Un solo ingrediente.
Buscar una analogía que funcione. ¿Se compra un producto/servicio o experiencias? La realidad está en
la calle. El gran vacío de las reuniones comerciales. Inventario y depuración casos reales. El héroe no
eres tú.
Errores al contar relatos
Si no lo cuentas bien, es mejor que no lo cuentes. Demasiado bonito para ser verdad. Protagonista mal
elegido. Detalles escasos e irrelevantes. No repito, luego no existo. Flat line o el arte de aburrir. Ausencia
de movimiento hacia delante y hacia atrás. Contraste nulo. Falta de credibilidad por errores
estructurales.
Estructura storytelling ventas
La estructura es lo que vende. La estructura vale más que la suma de las partes. La descripción es
información, la narración es experiencias. El enemigo del relato es la oscuridad. Cualquier tiempo
pasado fue peor……y mejor. ¿Quién tiene problema? La aversión a la pérdida como foco. ¿Final feliz?
Método de tres bloques.
Actitud
Zona de confort. Lo mas cómodo no es siempre lo mejor. Experiencia o experto en hacer siempre lo
mismo. Fabricantes de quejas y excusas. Dime que te afecta, y te diré quien eres. Del victimismo a
cultura de queja. Llorar o fabricar pañuelos. O cambias o te cambian. Storytelling: ¿Qué historias
contamos?
Análisis de casos reales para extraer aplicaciones en el día día
Horario:
Viernes, 25 de octubre de 2013 por la tarde de 17:00 hasta 20:00 y sábado 26 de octubre de 2013 por
la mañana de 10:00 hasta 12.30
Precio 150 euros, para más información contacten con 658366079, 965530138 
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